沟通了解需求

　　外界盛传聂海燕是谈判高手，由她出马主谈的项目，难有失手。《当代经理人》谈到这一点时，聂海燕连连摆手，说根本谈不上什么高手，只是用心罢了。谈判不仅仅是表达能力的问题，重要的是沟通能力要强，聂海燕自认直觉比较好，对一些方向性的判断能够准确的把握，亲历亲为做一些事情，事前做大量细致的准备。

　　1998年，聂海燕负责投资的一个项目的订单突然被取消，而给了竞争对手。这个项目是聂海燕所在泛华集团与一家美国大公司合作的项目，专门为某汽车公司配套兴建，为该公司生产配件产品。订单的中止意味着这家公司将要关门，几个亿的投资白白扔在里面了。

　　这件事情发生后，项目公司非常着急。工程前期铺垫做了大量工作，投入了大量资金，如果这个项目停下来，方方面面的损失难以估计。一则，投入的资金成本还没有收回，二则名誉损失很难挽回。公司总裁想了各种办法，也没有扭转失去订单的局面。这时有人建议他请聂海燕想想办法。这位总裁只是抱着试试看的想法，到了这个地步也只能“死马当作活马医”了，以前虽然也听说聂海燕能力很强，但毕竟一个小女孩，这样于危难中救局的事情能不能做好还很难说。

　　聂海燕接到这个任务，心里也没底。此前，她虽然是该公司的副总裁，但依照投资公司不介入投资项目管理的原则，对公司的具体实务很少过问。而现在订单已经签给其它人了，事情很难挽回。重新把这个订单夺回来，难度实在不是一般的大。她向自己的上司请示，上司说，泛华有30%的股份在这个项目，几个亿美金投资，如果工厂关门的话，这些资金就打了水漂。她衡量了一下，决定试一试。她立即赶到了当地，马上和所有的人进行沟通，一夜没有睡觉，请公司的中方雇员和外籍专家座谈，让每一个人尽情地说出心里话，她不发表任何意见。自己公司的员工谈完以后，又找到订单合作方的人员，从总经理到所有的合作方人员，从午餐到晚餐，和上上下下所有的人进行交流，寻找问题的症结。对方说：“非常感谢聂小姐你请我们吃饭，我们对你的印象也很好，但是，订单已经签给别人了，这个事实无法改变，将来有生意时，我们会想着你的。”话说到这里，事情已经到了完全没有挽回的余地了。

　　通过方方面面的交流，聂海燕发现所有问题都出在人际关系上，而不是质量问题，主要是公司的员工没有处理好与对方的关系。公司的美国专家态度傲慢，上海本土员工又锱铢必较，得罪了合作公司的人。对方认为，我的订单给你也是给，给别人也是给，我为什么不给一个更好合作的公司呢？

　　人际关系的问题好办，但订单怎么夺回来呢？聂海燕冥思苦想：首先是要如何解除合作方与其它人的合约问题。她立即找来律师，研究本公司与对方合作协议的每一个条款、每一个细节，从法律上找出理由，这个合约是不能取消的。同时，找出对方与其它公司合作在法律上的漏洞。两天之内，将对方另签订单的不合法和本公司订单的合情合理打了一个报告，从合作方挂靠的所有上级主管部门从上打下来。同时研究国家投资政策，发现国家政策更鼓励泛华集团这样长期支持国内建设的企业在大陆建立项目。仅仅两天，对方另签的订单被取消。

　　随后聂海燕找到合作方，说：“你们与其它人的订单在法律上是不合法的，已经被取消了。能不能重新考虑把这个订单给我们，我们的产品质量没有问题。我们的员工没有处理好彼此的关系。你们看这样行不行？”对方不说，聂海燕先开口了，“我把原来的人员全部炒掉，按照你们的要求量身定做一套班子，并且我本人亲自管理三个月。”原来的人员后来全部撤离，换了一批新人。聂海燕又说：“我们投资的这个项目是专门为你们配套投资兴建的，我们已经投资几个亿了，这个订单我们不能放弃。”

　　对方无话可说，只用了一个星期的时间，这个订单失而复得。

　　聂海燕说：“出现这样紧急的情况，你需要反复地沟通，寻找问题的根结，找到对方的需求。不要认为讨好对方，就是弱者，在你满足对方需求的时候，你也就占据了主动，局面的控制权在你的手中。无论用何种手段，为公司挽回了损失，这就是胜利。”