冯娟

　　在短短一周时间内，上海滩的私人银行扎堆开业——工商银行将其私人银行总部落户外滩24号，招商银行继北京、深圳后的第三家私人银行在外滩16号开业，汇丰银行(中国)随后也在本地注册一周年庆典上宣布在上海推出私人银行业务。

　　与此同时，交通银行宣布其在金融杂志《欧洲货币》“2008年全球最佳私人财富管理银行”的评选中，获得“中国最佳私人财富管理银行”大奖，中国银行则表示其设立在上海的私人银行成立一周年来成绩斐然。

　　至此，上海已有5家中资银行、3家外资银行可以提供私人银行业务。在你追我赶的布点中人们已经闻到了高端财富管理市场的“火药味”。

　　中外资银行争相抢占“高端”阵地，必有其背后的利益驱动。众所周知，客户对银行的利润贡献度，存在着“二八”现象：即20%的客户为银行带来了80%的利润。目前这一分配比例仍在继续“极端化”，交行私人银行中心的负责人告诉记者，目前交行5%的客户创造了75%的利润，高端市场对银行零售业务的拓展和加速，起到了决定性作用。

　　同时，中国市场快速崛起的“富人”群体，也让银行不得不看好这一商机。据汇丰私人银行亚洲区副行政总裁忻依文介绍，中国私人银行市场相当庞大，估计到2011年中国将有1600万名高净资产人群，拥有6.2万亿美元资产。据了解，目前在招行的金葵花贵宾客户中，拥有1000万元以上金融资产的就有6000多户，拥有资产总量超过1200亿元。

　　目前，大多数银行也将私人银行的门槛设在了800万元人民币以上，例如中行的门槛为100万美元，中信银行为800万元人民币，交行为200万美元，工行为800万元人民币，招行为1000万元人民币，汇丰私人银行账户的最低存款额为100万美元，但其目标客户群是拥有1000万美元净资产、其中可投资资产达到300万美元的群体。

　　那么，私人银行究竟和普通的贵宾理财有何不同？有人将私人银行比喻为从“摇篮”到“坟墓”的服务，它是专门针对富人进行的私密性极强的服务，其内容包括收藏、艺术品投资咨询、私人医生、健康顾问、全球救援既意外保险、教育信托、顶级休闲娱乐服务、房地产投资咨询、税务规划、移民咨询等与传统银行无关的业务，甚至包括遗产安排。

　　不过目前在中国内地，受制于国内监管法规的约束以及私人银行人才队伍的匮乏，国内私人银行尚不能提供如此全面的服务，其基本服务模式大多是：私人银行的团队会对每一名客户先进行全面的了解，在充分了解客户需求与风险偏好的基础上，与投资顾问共同研究形成“客户投资组合方案”，私人银行服务团队往往采取“1+N”的服务模式，即一个客户由N个客户经理进行服务。因此，也有人担心中资银行刚刚起步的私人银行服务在外资银行面前会“相形见绌”，处于劣势。对此，有中资银行表示：“在内地的私人银行服务方面，中资银行其实比外资银行更有优势。”

　　招行零售银行部总经理刘建军认为：“中国的富人阶层不同于国外——中国所谓的富人都是首代创富者，还不习惯让他人管理和支配其资产，或者说他们还没能完全认同私人银行服务是一种‘服务’，对这种服务并不完全相信。”这与欧洲的许多世袭贵族属于财富继承者有很大不同，欧洲的私人银行主要解决的是财富保值问题，比如处理遗产继承、进行合理避税等。

　　“所以在现阶段，如何探索出符合中国客户金融需求的具有中国特色的私人银行发展道路才是关键。在这一点上，各家银行都是在‘摸着石头过河’。”招商银行副行长唐志宏说道。

　　对于分业监管下中资私人银行可能会遇到的壁垒，唐志宏表示“这不是问题”。他说，真正的私人银行，应当是高端客户的“经济管家”，是帮助“东家”去打理财产的，而不是给“东家”推销产品，私人银行要起到的是“渠道”作用。

　　据了解，国外的私人银行，大多是为客户提供一系列建议，自己银行有没有相关产品并不是重点。一般私人银行部门为客户建议外购的产品占比要达到30%，汇丰香港的比例更是达到70%。在这样的背景下，国内私人银行运营的关键将不是产品研发能力，而是客户的维护能力。而从对中国文化的熟悉和认同来看，在客户沟通和维护方面，中资银行相对于外资银行更有优势。

　　据介绍，招行私人银行部(北京)在最近新增的私人客户中，有80%属于主动找上门的。看来，在高端财富管理市场争夺中，谁能让客户找到信任感和依赖感，谁才能领先同业。