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创业不怕小,越小越容易成功

手机免费访问www.cnfol.com2013年10月30日 15:58 长江商报  查看评论
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  蒋宇飞,1997年创建背背佳,2003年创建好记星,现任壹人壹本公司总裁,近十余年来一直活跃在市场营销第一线。昨天,他在黑马大赛现场做了“创业企业的产品及推广”的主题演讲,回顾了自己“土豪式”的创业创富故事,同时就营销方面为武汉的初创企业提出了建议。

  卖小孩产品抓住了家长的需求

  蒋宇飞称,当年创建好记星是典型的草根创业,然后慢慢走向品牌和技术。在2005年左右,好记星和背背佳一起卖给了橡果国际,获得12%股权,之后上市。他以好记星为例,告诉初创企业,如何做产品的定义和推广。

  “好记星是孩子学英语普遍的需求,但是我们抓住的却是家长”,蒋宇飞认为,小孩子学习是被动的,只有家长尤其是不懂英语的中国的家长,才会做出购买英语学习工具的行为。于是好记星推出的第一个阶段的广告词主攻家长,“广告词第一段:孩子英语成绩差,不是个别现象。家长一听有共鸣又保住了面子,不是你的孩子差,是都很差。第二段:孩子学英语要过三关斩五将,听说读写,单词最难过,背单词有窍门,好记星帮你快速记忆单词。告诉家长怎么解决英语成绩差的问题。好记星在广告打出的第二天达到营业额9.7万。”

  “好记星的第二阶段打情感牌,广告语叫‘一台好记星,万千父母情’,广告一打出来,家长不买都觉得好像对不起孩子。第三个阶段进入到品牌阶段,广告语是‘好记星心有大未来’”。

  创业盯着越小的市场越容易成功

  “创业不怕小,盯着越小的市场,相对越容易成功。”蒋宇飞称,他最不喜欢创业者说他们的市场前景多大,因为市场再大创业者也不一定能拿下,“我觉得只有在黑夜当中,手电筒光照不到的那一小块黑暗才是创业者的,一定要做细分市场”。

  他以壹人壹本公司的产品e人e本为例,e人e本最初就是定位商务平板电脑,早于苹果ipad几个月问世,后面苹果给e人e本带来了巨大的冲击,但是e人e本依然生存得不错,在商务平板领域占据近80%的市场份额,“因为我们始终坚持商务定位,细分了平板电脑市场”。

  蒋宇飞认为,初创企业定义产品时一定要做减法,只需满足消费者的核心需求即可,但是一定要做出特色。“最怕那种什么都很强,但没有特色的产品,这对初创企业极为不利,只有大企业才会提供系统性产品,小企业只有抓住一小部分市场,才最容易成功”。

  产品与营销同等重要

  “过去,我认为营销就是把狗屎抹点奶油,当面包卖出去;今天,我认为营销是把面包抹点奶油,再当面包卖出去。营销是让产品变得更好,但前提是产品本身就好。”蒋宇飞称,他作为一个热爱营销、把99%的精力都放在营销上的人,有这样认识上的转变非常不容易,是受到了教训、付出了巨大代价才悟到的。

  他介绍,他们最早从背背佳起步时,产品根本没有研发,销售完全靠广告,一旦产品销量下降就认为需要继续加大广告力度,“后面这个思维直接影响到好记星,但广告的时代已经过去,好记星不注重产品本身的营销模式,使好记星一度销量锐减”。

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