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应收账款管控之追债三招

手机免费访问www.cnfol.com2013年11月06日 08:52 理财周刊  查看评论
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  提要:追款,就是企业合作双方之间斗智斗勇的过程。本文跟大家分享一下我的追款三招。

  合作成功签约,你看到了企业在这项交易中的开头,然而应收账款是否能追回,才是企业最终需要的结果。而追款,就成了企业合作双方之间斗智斗勇的过程。

  付款人心理

  在这个过程中,你首先要做好债务人的心理透视,深入了解客户的几种付款心理:

  第一种,迫于压力才付款。有人提醒、被逼急了、你起诉,甚至要闹个天翻地覆了才付。

  第二种,对待不同的还款人有不同的心理。首先,债务人会考虑利害关系和紧迫性,如果对方逼得很紧,或者不付款可能会影响后面的合作,债务人会先把这样的人的钱付了;如果对方不是特别急的,债务人就会选择先拖一下。其次,债务人会看对方是不是管理很严格的人,是不是时间一到就要钱,或者对方有信用等级的评定。第三,债务人会考虑先给谁付钱能给自己带来最大的利益?如果有利可图,就优先付款。第四,债务人会优先向那些不合作就会给自己带来很大损失的人付款。

  第三种,对待不同的账龄有不同的心理。比如应收账款到期了,你不去催款,他就选择先拖着,这样一拖再拖,等到你“真的急于用钱”的时候,他“拖”的习惯已经养成,把钱要回来就很困难了,他会找各样的理由来搪塞你。等到拖到2年后,应收账款的诉讼时效一过,你追款成功的概率几乎为零。所以,根据债务人的这种心理,你要采取的措施就是及时催款,实在难缠就拿出法律给他点“颜色”看看。

  追款的渠道主要有以下几种:一、给企业内部相关环节施压——首当其冲的当然是销售人员、财务人员和相关责任人,这三者均与应收账款有着直接的联系;二、工程欠款还可找政府的清欠办,请政府出面协调;三、委托第三方,比如专门的讨债公司;四、请律师;五、到法院起诉,打官司解决问题;六、拍卖死账,反正自己要不到了,谁有本事谁去要,本来30万的我只要10万元,剩下都归你。

  追账的方式则有:电话、公函、写信(非常有效的方法)、电子邮件、传话、上门拜访,等等。

  追款方式

  最后,跟大家分享一下我的追款心得,也是追款最重要的三招:

  第一招,提醒。有时候,一些人不是他不想给你付钱,而是他真的忘了,所以你要提醒他——发货时提醒、货到后提醒、付款前提醒、到期日提醒、到款后提醒(而且要感谢他)、过期后提醒。

  第二招,说服。通过一些技巧来达到追款目的。一要真诚。古人云:“精诚所至,金石为开。”当你诚心诚意的时候,当他的情感向你倾斜的时候,你就好要钱了。二要讲信用。诚信是最大的投资,背信是最大的支出。不管是信用等级的评定,还是把他签约时信誓旦旦的承诺回放一遍,都能起到非常有效的刺激作用。三要懂得倾听。听听他有什么困难?他有什么想法?有什么自己能够帮助他、协助他去做的?四是认同。要账的时候,更多地是从理智、情感上找突破口。五要会关怀。从各个方面去关心他。六要会角色转换。你很诚心,对他表示认同和关心,反过来他是不是也应该关心你、认同你,听听你的难处。

  第三招,施压。这招最关键,缺少这一步往往会让你无功而返。如何施压呢?首先,人格施压,“×总啊,您本来在我们心目中的形象是很美好的,我们相信您、尊敬您,但是这样下去让我们感觉不太好啊!”其次,合同施压,“合同里面都有约定的,你如果不还,我可以诉诸法律,这对你我都不是好事。”再次,客户账单施压。把账单给他传过去,让他知道究竟欠了多少钱,欠了多长时间了,让他心生愧疚。第四,拿出还款或者担保的协议,“你不还钱,别怪我去找担保人要钱。”第五,罚金施压,“过期不还,你可是要付给我们利息的”。利息多少多少,给他算算总账。最后一种施压就是停止供货,当然,前提是他是你的代理商。

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