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成本管控省钱有方 谈笑间钱就赚下了

手机免费访问www.cnfol.com2013年11月19日 08:15 《理财周刊》  查看评论
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  文/姜岚昕

  寻找利润最大化的最佳点,从“省”上下功夫显得尤为重要,省下的才是净赚的。

  谈笑间,钱就“赚”下了

  最顶尖的业务人员,一定是一位砍价高手,他不仅可以用最高的价格卖出产品,也能用最低的价格把别人的产品买走,在谈笑间,就替企业把钱赚下了。这里,我以世华开会需要与某个酒店进行合作,希望得到一个最低的会场费用为例,阐述砍价的精髓:

  第一步,塑造合作价值。在谈判时,要把这样的信息传递给对方:这场会议能给酒店带来哪些业务——住宿、餐饮、媒体宣传等等,这样的会议以后会有很多次。把合作的好处全部列出来。

  第二步,放大、加强合作之利。塑造完价值后,我讲:“我要租用你的会场1年,用餐、住宿都在你这儿”这时,酒店会给我一些优惠但不会很多。然后我再说:“我准备跟你签3年的合约,我们1年要开3次会,3年就是9次,每次会场费是5万元,3年就是45万元;但是我想你给我优惠,每次少1万元,那么一共是36万元。你给我打折看似少赚了9万元,但是你将立刻得到36万元的现金,难道你会因为这9万元的优惠让36万元变成零吗?”这就是通过放大、加强好处来刺激他。

  第三步,合作不成是损失。在砍价的过程中,要告诉对方:这次不能达成合作,就意味着将失去若干次的合作机会。任何损失对企业来说都是痛苦的,所以这样的痛苦越强烈,你谈判成功的几率就越高。因为,很少有人会为了一棵树放弃一片“森林”。

  第四步,绝不主动报价。合作成与否,在报价上有很大的学问。如果对方带有很大的诚意,希望双方能达成合作,那么他们会给出一个比较合理的价格区间。所以,让对方先报价来了解对方的诚意,同时也可在此时引入第三方进行“招标比价”,暗示谈判对方我们还有更为合适的合作方,向他们适当提供压力,争取最大的优惠条件,节约成本。

  第五步,趁热打铁。不管你是买产品还是卖产品,如果谈判对你有利,就要趁热打铁,尽快签字画押,立刻付款,不给对方有反悔的机会。

  第六步,运用利益的选择题。砍价到最后,往往是最关键的时刻。因此这时候不适合用“封闭式”式的问题确定最后的成交,而是要采用选择式的问题引导对方做出合作的方案。比如,给对方几个方案:方案一:8折优惠;方案二:9折优惠,赠产品100套;方案三:全价售出,赠300套产品。这样的选择方案能让对方觉得有讨论的余地而选择其中一个方案。当然,也存在都不选的情况,这时可以了解合作方更倾向于靠近哪种方案,再做进一步沟通,最终促成成交。

  省钱有方,你用了没有?

  前面提到的节省成本的方法均为企业运营中的可变动成本,而对于企业固定成本,怎样在保证质量的前提下达到省钱的目的?

  第一,集中采购,分批提货。采购的产品单价在很大程度上受采购量的影响,买10万元和50万元的货的价格会有很大差距。但是一次性把资金放在采购上又会影响其他环节的运营,企业在这时可以选择与厂家签订购买合同,然后分批提货。这样,既能够给客户一个肯定的交代,又能够为自己争取到最大的利益。

  第二,产品互换,以物换物,对于一方或双方有资金困难,难以实现现金交易,但是双方都需要对方产品的时候,就可以采取产品互换的方式,实现互惠互利。企业还可以把库存的产品做一个ABC的分类:A类产品必须是现金交易,B类既可现金交易又可交换,C类是用来交换和送人的。同时,发动业务人员从库存产品中发掘值得交换的产品,如果交换成功还可以给予他一些奖励。这样,企业就能通过削减库存来达到管控成本的目的。

  第三,转卖固定资产。社会在进步,新事物在不断取代旧事物,企业会有很多以前购买的固定资产,包括办公桌椅、汽车、仪器设备等,每天都在折旧、每天都在贬值,企业不妨把这些多余的、陈旧的、淘汰的固定资产尽早转卖出去,还能换得一部分现金。

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名博
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