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小雨:木屋引航者的三次蜕变

手机免费访问www.cnfol.com2013年12月16日 17:39 商界招商网  查看评论
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  2011年秋,北京平谷区,山水放歌木屋度假村。远远望去,200多栋木屋倒映在宁静的湖面上,红色的屋顶、黄白色的围墙、拱形的窗扇……彼此交相辉映、互生共融,构成一幅媲美北欧、恍若童话的山水画卷。

  总经理秦邦国先生站在这幅画卷前,感慨万千。13年了,曾经被一次次生存与毁灭反复折磨的小雨木屋终于实现了当初的斑斓梦想,经历了13年痛入骨髓的反复蜕变,小雨木屋也终于蜕变成中国原木屋之引航者,第一次在木屋领域有了响当当的名片。

  不是临危受命而是立军令状保项目,为生存带着项目组四处为旅游区打工修木栈道、外贸代加工又遭遇外包公司质量事故赔偿……作为一个行业的开创者,秦邦国深深悟到了先驱者要想不成为先烈,需要历经多少坎坷甚至拼杀。

  

总经理秦邦国向商界记者介绍原木


  开创者的生与死

  时间回溯到2002年12月,辽宁营口鲅鱼圈经济开发区仙侣山庄,小雨集团总裁会议,满屋烟味,气氛凝重到了冰点。

  最具杀伤力的议题是:小雨木屋项目是否应该“刹车”。

  小雨木屋项目是集团董事长两年前在欧洲考察时偶然触动的结晶。在欧洲,随处可见造型各异的木结构建筑,不仅漂亮大气,而且冬暖夏凉,抗震性比砖混结构还强,原木会散发大量负氧离子,有数据统计,如果从出生就住在原木屋,平均寿命会提高11年,在国外,原木屋也被称为长寿屋。

  在中国,木结构建筑也同样有着悠久的历史渊源,只是随着钢筋水泥的入侵,那些浓郁的原木味道渐渐离我们远去了而已。敏锐的市场触觉,使小雨集团迅速在2000年3月组建成立了营口小雨集成房屋有限公司。

  然而理想很丰满,现实很骨感。这个前途无限的项目恰恰因为太超前而受到了前所未有的冷遇。尽管公司耗资近千万元从加拿大聘请了专家进行了一年多技术培训,但国人对木质结构房屋根本没有认知度,个人住房使用木屋几乎是天方夜谭,政府没有相应的政策规范,房地产商也都热衷于用短平快的钢筋水泥搭起利润森林。两年过去了,小雨木屋没有自我“造血”功能,管理费、推广费、100多人的人工费,亏损近千万,只能靠集团“输血”维持生存。

  亏损不可怕,可怕的是看不到亏损的尽头在哪里。集团新上任总裁针对四处开花的多元化战略提出了“做减法”,着手清理亏损项目,小雨木屋首当其冲。

  怎么办?

  刚刚接任小雨木屋总经理的秦邦国笃信这个项目一定有着绚丽的市场前景,不然他也不会在婉拒了集团董事长邀任副总经理之后,悄然从建行离职应聘进入小雨集团,从基层销售人员干起。

  “我可以立下军令状,保证一年内盈亏持平,两年内实现盈利。做不到这一点,我宣布辞职!”

  立下军令状,秦邦国回到家,闭门三天,把平日对国内外市场详尽的调研,认真做了分析梳理:美国、加拿大等北美地区,90%以上的民用住宅都采用木结构;日本的民用建筑也已达到65%以上,而中国才刚刚起步,未来空间非常大。目前的困境来自政策的不完善,行业标准的制定需要时间规范,一个全新的事物,市场的认知度还需要培养。天时地利人和,如今有人和,天时地利尚需等待。

  上兵伐谋,一个只会勇往直前的将军一定不会是智慧的将军。既然市场时机未熟,为何不迂回作战,暗度陈仓?“先生存,后发展,不管黑白白猫,抓到老鼠就是好猫。”一个迂回包抄的蜕变破局策略形成。

  中国人对潮流时尚的接受过程是渐进式的,2003年的北方虽然对整体木屋还没有接受,但一些小区、度假村却已经习惯于大量使用一种被称为“芬兰木”的防腐木,用于栈道、亭子的修建。这些芬兰木的销售安装市场需求很大,但并不规范,基本是散兵游击公司在承接业务。而小雨木屋可是经过了加拿大专家长达一年半的系统培训的高级技术人员,承接这样的工程纯粹小CASE。思想活了,路就宽了。小雨木屋立马与芬兰木业协会达成协议,全面代理芬兰防腐木材在东北区的销售和安装代理。通过这一剑走偏锋的“相关业务拓展”,小雨木屋在2003年末不仅首次实现了自负盈亏,而且超额完成指标,实现了接近100万元的盈利。秦邦国的帅位保住了。

  小雨木屋活下来了,接下来的事情也颇有戏剧性:2003年,在万科天津举行万科杯首届世界大学生滑水锦标赛的东丽湖,小雨木屋第一次扬眉吐气地开始了主业经营:大型木屋的施工安装。

  经此蜕变,小雨木屋初步跨过生存期。但秦邦国没有想到,接下来会他面临一场更大的困境。

  

北京平谷山水放歌木结构度假村


  原木屋之王

  秦邦国是一个心思活泛、走在潮流前端的将军。三十出头的他看似儒雅,却在“潜入”小雨集团后,从一个普通营销人员,只花了两个月时间做到了市场部经理职位,又花了两个月时间做到了外方总经理的助理,接下来出任小雨木屋总经理。在独辟蹊径用芬兰木挽救公司的同时,他的另一个举措也偶然结出了硕果。

  2003年正是网络开始大量走进中国人生活的时代,这一年,随着网易丁磊、盛大陈天桥、搜狐张朝阳、腾讯马化腾、百度李彦宏等网络精英们被纳斯达克捧为亿万富翁,企业对网络的应用开始进入试验阶段。秦邦国也是在这个阶段,在所有能想得到的聊天室、论坛广泛发布木屋销售、安装的业务广告,甚至做了首批百度关键词竞价投放。

  所有的成功的商业行为,往往都与细节的坚持有关。在坚持了两年的网络营销之后,2005年3月,秦邦国打开邮箱,一封从日本发来的邮件让秦邦国眼前一亮。

  邮件是一位名叫堀江惠斯的日本客商写的,堀江惠斯是日本原木协会的成员,日本多发地震,整体木屋非常普及。在网上看到小雨木屋(http://jm.sj998.com/111596/)的宣传后,由于中国进口的原木屋,比日本当地造价便宜许多,希望小雨在中国帮忙联系能做原木结构木屋的企业,承建两栋原木屋出口的业务。

  小雨木屋此前从加拿大学到生产安装工艺是轻型木屋,原木结构的工艺在中国企业里基本没有掌握的。出于友好合作考虑,秦邦国跟这位日本客达成合作协议,当起了这个联络人,利用自己在这个行业的资源,在国内找到了两家可以加工原木结构木屋的企业。

  让秦邦国没有想到的是,完成了所有的交接手续,木屋运到了日本,却发生了意外。

  “两栋木屋都出了问题,顾客非常不满意!”一个恼怒的声音从电话中传来,秦邦国半天没回过神。

  原来,一栋木屋安装不上,一栋木屋质量太差。

  秦邦国懵了,原本出于沟通感情的中介业务,居然会让自己摊上这样的祸事。经过仔细调查,安装不上的那栋,是因为中方在图纸尺寸的把握上失误,尺寸偏大,导致运到日本,无法安装到日本客户构筑地基上。另外一栋则用了太粗糙的木材,让客户暴怒着要索赔。

  问题出在两家生产企业方,小雨木屋作为联络人,完全可以把所有赔偿责任推给生产企业。但这个事件如果闹起来,或许会给刚刚有点起色的小雨木屋重新坠入冰点。

  没有更多犹豫,秦邦国不仅主动积极帮助日本客人处理问题,而且为尽快平息客怨,还自掏腰包付了一半赔偿款,重新生产木屋发往日本。

  一个企业在危机到来时,每一个担当的态度和决策的智慧,都可能是企业升腾与坠落的分水岭。秦邦国在此事件中的担当和诚信打动了堀江惠司。堀江惠司接下来提出,愿意传授小雨原木结构木屋全套生产工艺,并作为技术顾问,不取分文,以后自己在日本的订单,全部交由小雨木屋生产加工,再出口日本。

  秦邦国欣喜若狂。

  2013年6月,根据日本原木屋协会的统计,堀江惠斯的原木屋销量在日本排第一,作为小雨木屋的日本总代理,堀江惠斯销售的原木屋自然大都出自小雨木屋之手。仅今年上半年完成的60多栋木屋,小雨木屋就完成了产值2000多万元。

  

小雨木屋出口日本的原木屋


  一段时间,出口成了小雨木屋最大的利润组成部分,木屋产业在中国市场也真正进入黄金发展期。秦邦国借此良机开始排兵布阵、重置架构,分别成立了国内与国际事业部,并特设研发部,强力打造研发设计团队,从设计、生产、销售、安装一体化,俨然一副枕戈待旦的气势。

  对品质要求苛刻的日本客户甚至在木材发光程度上都有明确的指标,在这种残酷的淬炼下,小雨木屋迎来了自己更多的合作伙伴。

  2006年,唐山市唐海县一个会馆项目上马,唐海县长听说了小雨木屋的美誉,带着大队人马,亲赴辽宁小雨木屋总部考察,最终敲定六栋房子、造价700万元的合作。30多人同时施工,秦邦国现场督战,仅仅3个月便顺利完成了任务。

  2009年,北京平谷区山水放歌项目,小雨木屋3年时间完成200多栋木屋建造,营业额突破亿元大关,建成了目前我国现今北方地区最大的木屋建筑群。

  作为国内罕见的原木屋技术的完整拥有者,从防腐木代理销售,到公司生产加工,再到公司独立承接大型工程,小雨木屋的两次蜕变,终于登上了中国原木屋的王座。

  将自我革命进行到底

  中国人习惯把自己的进步建立在学习模仿基础上,刚刚从事商业的人也往往喜欢先看别人的成功然后再拥上去分食。因此,所有行业先驱和领导者都常常面临一个重大问题:没有标杆企业可以参照。登上王座的小雨木屋也不例外。

  2012年,全球性金融危机像清晨的霜冻从天而降,滞后的巨尾扫过中国,房地产行业哀鸿遍野,钢材、矿石等领域也都节节走低,覆巢之下的木结构行业自然没有安全之地,小雨木屋又一次站在了蜕变的节点:要让企业牢牢坐稳王座,不断的蜕变是必由之路。虽然每一次蜕变都必然面临阵痛。

  做金融出身的秦邦国有一个特点:喜欢和善于把利益进行分享,也只有愿意进行利益分享才是真正有智慧的企业家。

  华人首富李嘉诚的观点是:眼睛仅盯在自己小口袋的小商人,眼光放在世界大市场的是大商人。同样是商人,眼光不同,境界不同,结果也不同。因此,李嘉诚和人合作,别人拿七分合理,八分也可以,但李家只拿六分。正是因为这种少拿两分的格局,才使和黄自成立以来从不亏损。

  在秦邦国看来,生意是有意则生,要想生,则必须让参与者更多,让参与者都觉得有意义。而随着现代商业的发展,专业分工越来越细,专注者才能形成独特而无可替代的竞争力,小雨木屋要做成一个更大格局的生意,则必须将更多的环节和利益让更多的伙伴参与,这样才能真正完成新一轮的蜕变。

  一个大胆的商业模式重构计划有了生长的土壤。

  

两年多的调研、考察、探索。“像造汽车一样造房子——小雨木屋‘4S店’计划”横空出世。


  所谓的4S店计划,即借鉴汽车“4s店”运营模式,小雨木屋作为工厂,专注于木屋的设计、部件加工、包装并运送至施工现场,小雨木屋只是收取加工费,将大部分利润让给代理商即“4s店”,后者只负责销售(Sale)、房屋组装(Sparepart)、售后服务(Service)及信息收集(Survey),相当于免费拥有自己的木屋加工厂,还能共享小雨13年来积淀的设计、技术经验。

  这并不仅仅是一个计划,也是一个关乎舍得的故事,虽然寒风依旧,但秦邦国坚信木屋的产业春天正在到来,而通过4S店计划,将原本生产、销售、安装一体化的闭环打开,用专业缜密的系统建构,让所有进入小雨木屋商业圈的合作伙伴能无风险获取财富,做长长久久的生意,形成一个财富共同体,这才是小雨木屋进行自我革命的目标和真谛所在。

  2013年8月上海建材展、10月北京住博会展,小雨木屋推出4S店计划后,以超低风险的商业模式、缜密可行的操作系统、想象空间无限的市场,赢得了全场瞩目。当场就有10多家代理商签约,在会后还有40多家意向代理商积极地与公司沟通加盟细节。经此一役,秦邦国半年内完成50家地级市4S店代理授权的计划已触手可及。

  在商业世界里有一个二维原则,即一个成熟的行业里最终只有两个品牌会留在市场心智里。正在全国蔓延的木屋潮流里,华东一带由美国独资的德胜洋楼独霸,北方则由小雨木屋分治,然而,谁能说得清,未来的格局是否依然是如此划江而治?

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