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89年出生的创业者:盆栽韭菜一年卖了1000多万

手机免费访问www.cnfol.com2013年12月30日 08:51 i黑马  查看评论
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  1989年出生的柴会龙,大二的时候就创立了一家员工达400人的公司,被同学称为柴百万。

  2012年大学毕业后回到故乡章丘市柴家村种韭菜,截止到2013年年底,营业额一千多万元,净利润可达100多万元。他一手倡导的“专业大户+农民合作社+农户”模式,改变了几十年来传统的种植模式,他的盆栽韭菜也因此成为传统农业向现代农业转变的一个典型。i黑马采访了这位年轻的创业者,柴会龙讲述了自己农村创业史:

  我大学读的是国贸专业,做过校园媒体,毕业时即使面对年薪20万的诱惑,也还是想回到自己的家乡——章丘市柴家村。我的家乡有种植韭菜的历史,355户人种韭菜,有1500亩特色品牌基地,村里甚至在2000年注册了绿色无公害韭菜的品牌,但这个官方认证并没有给村民带来更多的利润。19岁那年,我就立誓,如果四年之后,家乡的韭菜还没有走向全国,我自己将回到家乡实现这个梦想。

  抓住人们重视食品安全的刚性需求

  在我上大学时,就不断听说各种韭菜中毒事件。很多明明是无公害、无残留的蔬菜就算放在超市里也没有人要买。可是韭菜对于北方人来说就是刚需,尤其是冬天做饺子是必不可少的(配料)。然而,由于恐惧,消费者们现在连证书都不认可了。现在城镇化那么厉害,很多人没有地(想种也没法种),也种不出好韭菜,只能买。面对这样一个旺盛需求,我们的村民却并不没有赚到多少钱。普通韭菜在中国确实很难卖得起价钱,在农贸市场里,4块钱(一斤)算是顶天了。

  我当时认为,我们村正好能提供无公害的韭菜,我们有那么好的基地,我是土生土长的柴家村人,对农村非常熟悉,如果不做,就再也没有这么好的机会了。

  要改变这些问题,我必须从很多方面着手改变过去农业生产经营的一些方式方法。我决定以家庭农场为主,以农民合作社为辅。先把自己做成一个标本,如果成功,再宣传给农民。我租下了4个叔叔的土地,40亩做大批量的韭菜生产,专门供给超市,这样的无公害韭菜可以卖到30~40元一斤;另外10亩专门做韭菜盆景,满足消费者个性化定制的需求。

  农产品的营销要接地气

  过去我们的韭菜远销到北京、天津,大家都说好,可是消费者并不知道这个产品是谁生产的,怎么生产的,说白了,没有品牌。我的想法就是要打开销路,形成品牌。

  由于城里人不相信农产品是无公害种植的,我们需要让他们知道柴家村的韭菜真的没有问题。

  我大学时候就搞过校园媒体,打通学校周围商户和学生,我熟悉媒体如何影响用户,每一类媒体所针对的人群是什么人?

  我们有意识的接触媒体,我们在济南等城市的本地生活频道开始做广告。本地生活频道对于当地人影响大(尤其是家庭主妇),有公信力。我们通过广告,向消费者们传达我们的品质、产品,还有模式。

  她们后来发现我们的产品不错,就开始口口相传,为了满足大家的需求,我们又推出了小区团购模式。只要一个小区订了XX盆,就免运费。在济南小区可以听到大妈们喊:“您买不买韭菜,家里需要不需要?”

  另外,我们还特别重视广告投放的时间和效果。我们在交通广播台做广播广告,买的是(下午)五点到五点二十的广告位。这时候济南的大部分车都堵在路上,通过让他们听听我的创业报道,让他们对我的韭菜感兴趣。

  我们还和(拥有)高端人群的机构合作。我们最早通过济南高端农产品网站卖我们的无公害韭菜。另外,我还和车友俱乐部合作。他们需要活动场所,也愿意支持我们。经常有很多车友会把车开到我们的基地,实地看我们的种植情况,然后带上几盆回去。

  
    

  让市民在家里割韭菜

  冬天是韭菜的旺季。传统的韭菜从泥土中取出后,不利于保存,放久了不新鲜。城里的老百姓想吃自己种的韭菜(食品安全需要),又没有地方去种。面对这个市场,很多人做了尝试,比如北京就有人做盆景农业,但是价格太贵,一盆盆栽可能卖到3、4百块钱。另一类是无土栽培,但是这种农作物的生命力非常差,产品就长一茬。

  我们韭菜的壁垒就是种植技术,尤其是育苗技术,看似进入门槛非常的低,其实门槛非常高,别的地区难以复制。育好苗才能保证消费者拿到家里是可以生长的。

  研究了竞争对手的做法后,我们开发了盆景韭菜。原材料还是我们柴家村的无公害韭菜,只不过使用有机肥料,在大棚里培育,用统一规格的泥盆来装,使得产量和品质都有了提升,形成标准化的产品外观。

  以前的韭菜是在地里种植,粗旷;而盆栽韭菜是我们精心育苗,成活率高。这样柴家村的无公害韭菜可以放在市民的阳台上养,既可以用来观赏,又可以吃。每盆韭菜可以割3~5茬,每次都是新鲜的。我们卖的是产品,不是食材,市场反响很好,每盆韭菜可以卖到79元。市民吃完了,还向我们预定和团购,我们按照小区配送。

  通过合作社确保供应链

  有了销路和口碑,就要保证供应链。

  我开头说了,我先示范,让大家相信种盆栽韭菜可以致富。后来,我又在思考如何把村里的农民组织起来。我决定和菜贩子竞争,因为我的毛利空间大,有渠道优势,收购的价高。同时我让村民加入我们的合作社,统一管理、统一种植、统一销售,分享收益。

  除了保证产量,我们还要保证品质,品质是品牌的生命。农民,你只要让他挣到钱,他就愿意按照这种模式进行生产,并且由于大家是利益共同体,谁要乱来,坏了招牌都是不被允许的。其实我们的要求很低,他们大都是种了30多年地的农民,他们的技术非常成熟,我们地挨着地,互相监督,不撒农药就统一都不撒农药。农产品安全现在越来越厉害,农民也知道不洒农药是竞争力。

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