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女伯乐15年练成记:如何发现令用户尖叫的产品?

手机免费访问www.cnfol.com2014年04月09日 09:47 商界招商网  查看评论
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  商场中人人都渴望产品令用户尖叫,但不是每个人都可以成为乔布斯,发现比发明靠谱。从火龙经络条到欧林润滑油,赵翎雨历经15年创业沉浮,如何练成资深“伯乐”?

  
女伯乐15年练成记:如何发现令用户尖叫的产品?
赵翎雨与韩国大林株式会社社长朱光瑞会面


  赵翎雨最佩服史玉柱。从中国首富到“中国首负”,而后东山再起,命运的跌宕,赵翎雨感同身受。一个人可以被打败,但却不能被打倒,如果这场戏的主角是位女性,成败就更加难以成为评判人生的唯一标准。

  被命运“挟持”走上创业路,已经过去15年。姐姐、妻子、妈妈;个体户、合伙人、创业者……15年来,赵翎雨身上的标签不断增加。本应在鞍山市工商局拿着稳定的工资、一家人过着美满生活,却意外走进商业战场,只身来到沈阳打拼。

  最辉煌时,仅卖一种产品,业务覆盖整个东三省;最困难时,连父亲都上门讨债。让人意想不到的是,十年化妆品代理结束后,赵翎雨开始了和此前八竿子打不着的润滑油生意。

  逼下商海

  采访赵翎雨时有这么一个花絮:问及在人民大学读书的女儿是什么专业,赵翎雨一时想不起来,记者劝说可以在结束采访后慢慢回想,可她坚持立即给远在北京的女儿打电话。

  执拗而果决,十几年来,赵翎雨的个性未曾改变,反而在生活的磨砺中愈加鲜明。

  赵家兄妹三个,她是老二,尽管姐姐大她五岁,却常常是她来照顾姐姐。命运的急转弯发生在1993年,刚刚退伍回来的弟弟醉酒时和出租车司机发生口角,二人大打出手,司机受了重伤。当时赶上“严打”,18岁的弟弟被判了重刑。祸不单行,这件事刺激到了怀有身孕的姐姐,患上了精神分裂。弟弟进去后,姐姐病情发作,一年要出走五六回,最远一次从鞍山一个人跑到了江西上饶。

  弟弟、姐姐相继出事,父母的积蓄陆续花完,父亲不堪压力更是在1998年与母亲离婚。整个家庭风雨飘摇,唯有赵翎雨和丈夫咬牙撑起,几年来,上百万元像流水般花得干净。面对家庭日益增大的“窟窿”,赵翎雨不忍心靠丈夫一人填补,辞去了工作,下海经商。

  母亲曾经营服装生意,凭借母亲积累下的资源,赵翎雨起初做起了服装批发。25岁只身一人前往沈阳,在五爱街——中国北方最大的批发市场,租下了一个档口。

  批发市场鱼龙混杂,赵翎雨人生地不熟,大到新款服装打版进货,小到店铺卫生打扫,全部要靠她一人扛起。为了赶上早市,每天凌晨两点半就要起床准备,温州、广州的批发市场跑得比家乡还熟。家庭发生变故前,赵翎雨也算大户人家的小姐,对服装各种新款潮流耳熟能详,这无意中帮上了她的生意。赵翎雨每次挑选的款式都能成为市场的爆款,两年下来,已经攒下一笔积蓄。

  然而,刚刚在服装市场站稳脚跟,变故再起。一日晚上,赵翎雨住的旅馆突然闯进两名歹徒,拿刀抵着脖子,威逼她交出钱财,身上五千多元现金被抢走。赵翎雨被吓得不轻,第二天便关了店铺,回到家中。

  美容品十年代理

  如果赵翎雨就此被吓回家中,命运或许不再似日后般跌宕,毕竟,对于一个女人而言,有什么能比“安稳”二字更有诱惑力。然而,生命的精彩,也往往在于人性的不顺从。赵翎雨在家中休养了俩月,马上就开始新一轮的“折腾”:做起了美容品生意。

  2002年,赵翎雨回到沈阳,租了间20多平的门面,中间挂条帘子,白天拉开帘子营业,晚上遮起帘子休息。起初,店内只卖一种美容单品,但是为了提高营业额,必须丰富产品线。

  但是,市场上产品浩如烟海,如何能够辨别哪些产品是“千里马”?

  在一次行业展会中,赵翎雨看中了一款名为“火龙”的美容保健产品。“火龙”被称为经络条,是用棉线在药酒中浸泡,然后按照经络走向贴在背部点燃,功效与刮痧类似。

  “背部着火,人却还很舒服”,赵翎雨觉得这款产品噱头很足。并且,当时保健品市场正处于黄金发展期,三株、太阳神、脑白金如火如荼,主打美容保健的产品正好迎合市场趋势。于是,赵翎雨在展会前夜花了三万元拿下代理权。

  回到沈阳,赵翎雨立即紧锣密鼓参加各类展会,他请来藏族的姑娘和小伙子,身穿藏袍在会场宣传。和赵翎雨预想一致,藏族风情十足的布置,加之现场噱头十足的展示,“火龙”在沈阳一炮大红,连出租车司机都闻名排队体验,当场展会就把代理成本全部收回。

  除了传统的美容院线,赵翎雨别出心裁地开拓洗浴中心渠道,将市场从东北扩大到了北京、山东,连别的省份卖不掉的产品都要靠赵翎雨消化,当时洗浴行业甚至造就了“火疗”热潮。

  此后,赵翎雨又陆续扩充产品线,将主战场从“院线产品”转移到“日化产品”,员工从几十人发展到上百人。2008年,公司营业额已达三千多万。然而,生活的考验却并未终结。

  产品走红,难免有眼红者觊觎。2010年,一家颇有实力的老代理商盯上了赵翎雨手中的产品。雄厚的资金、宽广的人脉,厂家被许诺的丰厚利润说服,要与赵翎雨终止合作。

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