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一个建筑工人的“小作坊”大品牌创业案例

来源:商界 作者:佚名   2014-06-04 10:44:00
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  金浩茶油:从家庭作坊走上奥巴马餐桌

  最近,奥巴马营养师、美国白宫人类营养研究委员会主席a.p.simopoulos博士在作《欧米伽膳食》中,用各项科学的数据分析,来自中国特产的茶油营养价值得到他的高度肯定。

  茶油,中国传统家庭作坊的木本油品,如何走进奥巴马的餐桌?

  20年前,因技术难以复制、开发成本高,茶油还只是藏在湖南、海南等地深山的荆山之玉,秉承家庭作坊式生产。

  直到1993年,一个年轻人的出现,改变了茶油的未来。

  茶油前传

  十四岁南下做建筑工人。19岁开始做小包工头,20多岁已经挣得20多万,刘翔浩的建筑事业一直顺风顺水。28岁那年,他却突然转身,跑到深山做起了茶油。

  曾经在海南,刘翔浩喝到了一种茶。这种茶是用茶油和茶叶泡制的,将茶油制得很香,小小抿一口神清气爽、唇齿留香。

  旁边就人劝老板开发茶油,茶油作为两年多年历史的宫廷用油,会有前景。老板并未此动心,彼时的刘翔浩却动了恻隐之心,茶香醇的味道,这不禁让他想起了故乡的茶园……

  刘翔浩的家乡在湖南祁阳,那是一个山明辉水秀的地方,山上种满了茶籽树。每当茶籽收获的季节,学校就会放假,让孩子们跟着大人一起采摘茶籽。踏着湿润的土地,山间空气清新,刘翔浩的整个童年弥漫着茶树的清香。

  当地人有种植茶籽树的传统,茶油也被称为“软黄金”的液体,全身都是宝。孕妇在孕期食用茶油不仅可以增加母乳,而且对胎儿的正常发育十分有益。婴幼儿及儿童食用茶油可利气、通便、消火、助消化,对促进骨髂发育。老年人食用茶油可以去火、养颜、明目、乌发、抑制衰老。

  家乡的茶香飘荡在他的心间。旁听的刘翔浩暗暗下定了决心,他要做茶油,要让五湖四海的人来尝尝故乡的味道。

  刘翔浩回到了故乡进行调研。但是茶树种植周期长,制作工艺复杂。在家乡,茶油只作为贵重礼品赠送,有价却无市。就算市场上偶有销售,也只卖两块钱一斤。而海南的茶油却要卖到20多块,比湖南的茶油贵了整整十倍!

  为什么不把湖南的茶油拿到海南来卖呢?刘翔浩从家乡带了一瓶茶油到海南。可是几天过去,根本无人问津。刘翔浩分析原因,觉得问题出在味道上。

  比起湖南的茶油,海南的茶油多了一股焦香味。而海南人喜欢的,正好就是这焦香味。

  找到原因以后,刘翔浩却怎么也找不到当初尝到的那种焦香味道。终于,在磨破了鞋,走出了茧以后,刘翔浩从一个当地人口中得知,这种独特香味的茶油是海南一个县里的老人做的,深山秘制,绝无二家。

  刘翔浩将高人请到了湖南。

  彼时,正逢家乡政府开始招商引资,招商官员在了解到,刘翔浩有意开发家乡的茶油,大感惊喜!力邀刘翔浩创办实业。经过详细考察论证,一下子规划给了刘翔浩18亩地。

  租了厂房,古法压制,两天就制出了两百斤成品茶油。刘翔浩的金浩茶油小作坊就这样开张了。1992年,食用油的价格开始大幅上涨,早先囤下的30多吨油为刘翔浩带来了80多万的收入。

  小作坊的大心思

  赚钱了,刘翔浩不再满足于小小作坊。1993年,刘翔浩将小作坊交给了弟弟,自己创立了金浩茶油。“金浩”在湖南话里听起来就像“真好”,它承载着刘翔浩对茶油未来的美好期待。

  小小作坊要想壮大,本就需要大量资金支持。刘翔浩向银行贷款买了地,建了厂。半年以后,工厂盖好了,机器转起来了。第一桶茶油出产当天,湖南省长也在祁阳考察,作为当地传统产业的发展企业,金浩茶油的发展得到政府的各方支持,县政府专门安排省长来视察金浩茶油。也闹出一个小插曲。

  当省长拿到油,一看包装上的牌子,却愣住了,怎么是个外来品牌?

  在90年代,卖油多用散装,小包装还是外来品的概念。要把成品给省长看的时候,刘翔浩才意识到自己生产的油没有包装。看着临时充数的油瓶,刘翔浩尴尬不已。

  不懂管理,不懂培训,也没钱。 经过一年多的摸索和政府的支持,刘翔浩的茶油生意也渐渐有了起色,年销量达到五六百万。

  政府的支持让他做到了五百万,但恰恰是一把火,让刘翔浩的金浩茶油,变成了享誉世界的企业。

  1995年,金浩茶油建立一年多的时候,一把大火烧毁了新修不久的厂房。电机起火,由于厂房里油多,很快被引燃。乡里的村民都来救火,但大火烧了整整两个小时。贷款960万,刚建一年多的厂房,就此化为灰烬。

  刘翔浩脑子里一片空白。

  第二天,他召集员工开了一个会,哽咽地告诉大家“拖欠的工资我以后会还,但大家如果想走,也可以走”。

  刘翔浩一无所有了,负债累累的他开不出一分钱工资,此时却没有一个员工离开他。

  几百号人的信任担在肩上,刘翔浩的心里既温暖又沉重。温暖的是员工的不离不弃,沉重的是几百口人的生计。为了大家,他必须重新站起来。

  当初为了办厂,刘翔浩四处借了不少钱,现在要再借,怕也是不能了。刘翔浩只能再次求助于银行,但找了半年,都没有一家银行愿意再贷款给他。刘翔浩的心早已如同油里的灯芯,被煎熬得焦黑蜷曲。多次贷款无果后,刘翔浩知道自己多年来的辛苦打拼终将是化为乌有了。在离开以前,他给行长写了一封信。他几乎是含着热泪讲述了自己从14岁以来,起伏多舛的创业历程,以及自己发扬家乡茶油的美好愿景。

  没过多久,副行长来到了乡里考察,他告诉刘翔浩,这封讲述自身身世和茶油前景的长信感动给了行长。行长在会上念了这封信,并说“这样的青年企业家,应该得到帮助。”

  副行长考察完后,就没音信了。一个多月以后,刘翔浩终于等来第二次考察,但这次考察之后,又是两个多月的漫长等待。不是他太心急,实在是等不起,修好的机器要转,厂里的员工要吃饭!

  终于,第三次,信贷处长来考察了。他来了以后,直接问刘翔浩“怎么有信心做好?”

  刘翔浩心里明白,茶油的前景他已不必再重申。“为了湖南的茶油,我必须做好1然后他转身,指向残破车间里坚持工作的员工“员工半年多没发工资了,我必须把茶油做好!

  绝地重生

  最终,银行贷给了刘翔浩500万。

  以前一起担过砖,一起流过汗的兄弟们被刘翔浩召集了起来。他要自己给自己修建工厂。日夜赶工,两个月以后,新的工厂建成,金浩茶油恢复生产。

  茶油产了,还要能销出去。最初的时候,刘浩翔骑着单车,带着七八个员工,走遍了长沙的大街小巷,上河街批发市场是他们的根据地。当时菜籽油两三块一斤,茶油10元一斤,他们半年卖了80多万。

  这80多万对于家庭小作坊而言是很不错了,但对于刘翔浩而言,是远远不够的。要想让茶油走出小作坊,走上大雅之堂。就必须进驻各大商尝超市。刘翔浩开始到湖南各大商场铺货。可是却因为缺乏经验,被骗走了不少货。

  因为是新产品,经销商只愿赊卖。茶油价值又不菲,很多经销商带着货就跑了。刘翔浩只好叫人去把店门守着,不让把货搬走,才没有损失巨大。

  但是这样守着总不是长久之计,刘翔浩左思右想,觉得经销商之所以会夹带私逃,都是因为对产品缺乏信心。经销商图的无非是利,只有让他们看见金浩茶油好销,才能让他们不跑。

  要推动销售,让顾客买账,就必须要品牌推广。

  当时的电视台可以先播广告后付款。没有钱,刘翔浩就先斩后奏地拿了300万到湖南卫视做广告。

  广告播了,合同签了,刘翔浩才开始说服银行。要是不继续贷款,金浩就会倒闭,之前的贷款也就还不了了。何况金浩本就是倍受政府扶持的项目。

  银行最终还是被说服了。

  本土传统行业的形象一直停留在家庭小作坊的层面。为了让茶油“升级”。广告侧重了对行业和茶油价值的宣传。一开篇,就是一片山清水秀之地,镜头拉近,茶树上结满了水灵灵的茶籽,然后一个声音告诉大众,金浩茶油“贵在天然,贵在木本,贵在营养——贵的有理由。”

  广告播出以后,金浩茶油一炮而红,当年就卖了1000多万。

  “满城铺货”两年以后,销售规模基本形成。刘翔浩又开始技术升级。

  2000年,刘翔浩带着公司科研人员与湖南农业大学及粮油研究所的油脂专家合作,开始着眼于对茶油资源的深层次,可持续开发。2002年,金浩投资1600万引进了德国先进的预检、精炼全套现代化生产设备,金浩茶油的生产技术水平迅速跻身世界前列。

  传承数百年的乡土作坊产品插上科技翅膀后一发不可收拾,作为中国茶油的行业领头羊,2012年就受国家质监机关委托,金浩茶油成为中国茶油品质检测国家级标准的制定者。2013年,金浩茶油销售额突破12亿元,硬生生创造出一个全新的茶油市常

  记者手记:

  采访前,记者暗访了长沙多家大型商场,金浩茶油身影随处可见。当记者抛出之前暗访的话题,49岁的刘翔浩憨厚地笑了,“在湖南,随便找一家商超,都有我们的金浩茶油。”

  此前,来自贵州的辣酱调味品“老干妈”在美国消费者心中摇身一变成了奢侈品。同老干妈一样,曾经只是摆在老百姓饭桌上的金浩茶油,也从乡土特产摇身一变,成为备受国外政要青睐的高级佐料。

  从下里巴人到阳春白雪,中国的“味道奇迹”正不断上演。 责任编辑:JoJo

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