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德威堡代理商刘淑静:把握商机 收获成功

来源:中国经济网 作者:佚名   2014-06-05 17:46:16
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  2012年7月,刘淑静从武汉一家台资公司辞职后,前往美国,专程拜访了加利福尼亚州纳帕溪谷的BV酒庄,在参观期间,她深深受到吸引,决心投入美妙的葡萄酒行业。

  不到两年时间,刘淑静经营的德威堡酒庄已做得风生水起,她也成为2013-2014年度德威堡十大优秀代理商之一。为此,《德威堡》杂志采访了她,请她谈谈经营酒庄的心得。

  
德威堡代理商刘淑静:把握商机 收获成功
广州德威堡酒业有限公司武汉总代理商刘淑静


  朝阳产业的吸引力

  在刘淑静看来,葡萄酒在中国是一个朝阳产业,特别是品酒师、侍酒师等专业人才更是缺乏。所以国内有很大的发展空间。随着国人收入的逐年提高,高消费人群越来越多,人们的生活品味也会越来越高,越来越重视身心健康,对西方文化和习俗越来越接受,对葡萄酒的饮用也会越来越多,所以葡萄酒行业的竞争力会逐渐加强。而国产的葡萄酒,良莠不齐,虽然国内的龙头葡萄酒生产企业现在的精品意识较强,正在逐渐提高产品的规格和档次,但是现阶段,与法国、意大利、澳大利亚等新旧世界的国家相比还是有很大的差距,有差距就意味着有市场,也就存在利润空间。

  从美国回来后,刘淑静随即开始考察国内的葡萄酒市场,去年9月前往上海、广州、深圳等地,对多家葡萄酒运营商进行考察,因认同德威堡的经营理念和竞争优势,最终选择加盟德威堡,开始自己的葡萄酒事业。

  她认可的是德威堡是专营原瓶进口葡萄酒的企业,拥有一支专业的海外采购团队,与世界知名酒庄建立战略合作关系,通过层层筛选和严密把关,选定高品质葡萄酒,致力“把世界顶级酒庄最新鲜最原汁原味的葡萄庄园搬到中国的每个城市”,让国人足不出户就能喝到来自全世界的优质、健康、纯正、放心的葡萄酒,让国人更从容、更优雅地品味世界品质葡萄酒。而且公司有强大的自有资产,让每一个代理商能够放心地经营。

  
德威堡代理商刘淑静:把握商机 收获成功
武汉德威堡酒庄营销团队


  营销推广下足功夫

  去年12月,经过精心的筹备,刘淑静的德威堡酒庄隆重开业,酒庄位于武汉最繁华的商业地段——武汉光谷步行街。她成立了公司专门运营德威堡酒庄,定位为:“专业的葡萄酒产品和储存解决方案供应商”,并把公司注册在众多知名公司入住的湖北信息科技大厦,以提高酒庄的知名度和影响力。

  在营销推广上,刘淑静更是下足功夫。酒业开业伊始,便开通400电话,统一电话呼叫;建立公司网站,与百度合作,开展网络推广;与当地的一家短信平台合作,进行短信推广;与华中总裁俱乐部合作,赞助楚商高峰论坛及楚商精英晚宴。这些宣传活动相继取得良好的效果,为德威堡葡萄酒占据武汉市场奠定了基础。

  品酒会也是刘淑静提高酒庄知名度和影响力的一个有效方式。自酒庄开业以来,分别与武汉仲裁委、金泉书院、江汉大学法学院、武汉生态职业学院等单位合作,举行德威堡葡萄酒品酒会。面对每一场品酒会上不同的品评对象,刘淑静都心中有数。她说:“品酒会的筹备需要根据参加人员的不同进行不同的筹备,比如金泉书院艺术沙龙品酒会和生态学子红酒行,是截然不同的两场品酒会,前者来的是当地成功人士,是为艺术欣赏而来,后者是初尝葡萄酒的学生,酒庄会根据不同的酒会类型安排不同的内容,做到有的放矢。”

  刘淑静对品酒会有清晰的定位,她认为品酒会的目的不应该是卖酒,而是搭建与目标客户沟通的一座桥梁,打造一个与德威堡葡萄酒相结合的平台。刘淑静的公司还与湖北品牌网开展合作,每期的品酒会都会通过该网进行宣传报道,对提高德威堡葡萄酒的知名度起到很大的促进作用。

  一系列的宣传推广活动推动了酒庄的销售。目前酒庄的销售形成两大渠道,分别是终端销售和渠道销售。终端销售是指直接销售给终端用户,主要有酒庄零售、团购两类,占到销售额的65%。渠道销售是指销售给中间商,由中间商销售给最终的消费者,渠道销售目前主要有饭店、酒吧、烟酒销售商、婚庆公司四类。

  刘淑静说:“从酒庄的销售渠道占比看,目前是终端销售占据大头,主要依靠的是人脉关系,对德威堡品牌的推广实际作用不大。渠道销售应该占销售的主要部分,而要达到这样的效果,需要好的品牌推广策略的实施。” 责任编辑:暗白

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