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创业10年,他是如何两次抢占风口年赚千万?

来源:商界招商网    作者:邓琼瑶   2015-03-11 12:40:58
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  商界导读:创业10余年,李跃春从一个小富即安的草根创业者转变为一个心有理想抱负的企业开拓者,以每年3倍的门店拓展和业绩翻升驰骋化妆品市场。他如何做到?

  
创业10年,他是如何两次抢占风口年赚千万?


  做饰品行业,他曾以5家门店,做出月赚百万的丰厚业绩,成为名副其实的“土豪”;

  做化妆品行业,他用2年时间将店面拓展到23家,做到年销售2000万。

  从饰品行业转战到化妆品行业,李跃春两次抢占了女性市场的风口,同时也从一个靠投机发家致富的草根创业者,逐渐蜕变为正规军的角色,在变化无端的商业市场中独挑大梁。

  到底,是什么改变了他?

  一个门店带来的风口

  2011年夏,刚过完36岁生日的李跃春准备改行了。

  起因是他在扬州时代广场一楼租的一个门店:25㎡,地处商业百货中心,位置绝佳。

  本是美事一桩,但对做饰品起家的李跃春来说并不讨巧,门店受限只能做化妆品。

  签好合约后的第二天,李跃春在商场徘徊了一个多小时。在扬州这座地标性商业中心的一楼,风格各异的化妆品店依次陈列。只有他的空门店挤在商场喧嚣中,尤显清冷。弹掉手中的烟头,焦灼再一次涌上李跃春的心头。

  事实上,改行这事并不算最糟的,最糟的是李跃春手里的饰品店。

  先把时间倒回到8年前。

  李跃春28岁,他从河南郑州回到家乡扬州。此前做了8年服装销售的他,积累了一笔不小的财富。衣锦还乡,李跃春做好了创业的打算。

  在中国,大多数草根创业者寻找项目,基本都依赖于市场给予的“机会”。李跃春也不例外。

  当时,饰品行业从之前的一片蛮荒快速崛起,掀起了一场盛行风暴。当以阿呀呀为代表的饰品店取代走街窜巷的货郎子、夫妻杂货店,疯狂地在各大小城市席卷拓店时,头花、发夹、钥匙扣等小饰品迅速成了备受青睐的流行元素。

  既然是风口,那么加盟阿呀呀,对李跃春来说无可厚非。在他看来,这是一个蕴含无穷生长空间的市场。

  借着风力正劲的市场。开第一家加盟店,就让李跃春体会到了坐着就能赚钱的乐趣。三年时间,他又连续开了4家店,并以每家店平均6万/月的业绩,保持着源源不断的丰厚收入。

  李跃春轻而易举的成了一个“土豪”。只是这个“土豪”跟多数草根发家的老板一样:小富即安。

  为何他们不深入地挖掘市场?原因很简单。在草根创业时期,创业者自身并不具备发展市场和管理操控的能力,风口处在什么市场,他们做什么,发家致富全凭机会。

  所以到2010年,饰品行业呈现饱和状态,红海市场逐渐唱衰时,李跃春的门店业绩随之直线下滑。以粗放管理方式为主的饰品行业,已逐渐被精细化管理、体验式服务、情感营销等一系列行业新名词所替代。

  “当时往好处想,时代天街的门店或许是老天赐予的一个新开始。”李跃春并不服输。然而问题是,他如何才能找到合适的化妆品来开店?

  孰是孰非?

  决定了转行,李跃春立刻进入了备战状态,他对化妆品市场做了一系列的市场调查。

  厚厚的笔记本上,全是他调查的品牌陈列,当中包括了品牌名称、商业模式、主要产品等,无数个用钢笔标记的圈圈点点中,无一品牌合他的意。

  2011年的美妆市场,诸如屈臣氏、丝芙兰、莎莎等大品牌专营店在一二线城市大行其道,而类似的小品牌们纷纷进入了三四线城市发展。在扬州,商超或百货的化妆品专营店比比皆是,李跃春不愿挤入其中。

  或许是有心留意,在南京商业步行街的路口,李跃春注意到一家名为薇妮vinistyle的化妆品店,暖暖的粉色系温馨养眼。而后对薇妮的调查,让李跃春眼前一亮:首先,薇妮是单品牌专卖店,这种模式在国内屈指可数;其次,薇妮的产品从彩妆到护肤,依托韩国供应链资源及国内科研生产基地专业生产;再次,薇妮化妆品店面积仅30平方米左右,选址灵活,人力较少,经营成本较低。

  李跃春心里笃定,薇妮就是他的选择。

  2011年11月,招聘了两个店员后,李跃春开启了薇妮的加盟之旅。

  然而没想到的是,迎接他的竟是迎面浇来的一盆冷水。

  “时代广场那么好的位置,做什么不会每个月赚个10万8万的?”李跃春的语气里透着不平与执拗。

  事实是,第一个月和第二个月下来,门店的业绩都不到3万。这让李跃春烦恼不堪,深思之后,他把矛头指向了薇妮品牌,他固执的认为,是薇妮品牌不好,所以不赚钱。

  放弃加盟的念头在李跃春心里快速萌生。两天后,他打电话到薇妮总部,毫不留情的给薇妮判了“死刑”,之余还不忘对薇妮进行一番批判。

  李跃春是个认死理的人,谁劝解都没用。薇妮的一个培训总监几经周折联系到他,想跟他聊聊,却灰头土脸地吃了一顿闭门羹。最后,培训总监没辙,只跟他说了一句话:“希望你能在放弃之前,能来总部听一场我们的培训,之后你再想放弃,我们都不会劝你。”最后,李跃春去了。

  为期7天的培训,仿佛是一个魔咒。“之前是我没有掌握到薇妮模式的精髓。”的确,从饰品行业转战到化妆品行业,看似改行,但李跃春在经营模式上并无多大出入,借鉴着做饰品的经验,同样以粗放管理方式在销售上与顾客建立着并不稳固的关系。

  仅仅凭借简单经验论而形成的三板斧,就想在竞争对手林立的街边厮杀立脚。李跃春想得过于轻松。

  
创业10年,他是如何两次抢占风口年赚千万?


  那么,李跃春口中的薇妮模式精髓到底是什么?

  类比同行业,大多数化妆品店都是以销售为导向,什么样的产品价格高,店员便偏向推销此类产品。而薇妮则以服务为导向,它看重的是顾客的需求与满意度。

  以用户为出发点,便是薇妮的精髓所在。

  打个比方,顾客走进薇妮店内,无论消费与否,都能享受到店员从清洁、护肤,到化妆的一条龙服务;店员会根据肤质状况给出专业性的护理建议,将店铺里的一整套产品免费帮消费者化妆试用;同时,店员会根据顾客的实际肌肤需求,为顾客推荐不同类型的护肤品和化妆品,而体验时长也因产品使用不同,划分为十几分钟到一个小时不等。

  在“体验式营销”并不能成为王牌的消费时代,薇妮巧妙地将其与“关系营销”相结合,对所有顾客信息分类归档,并为老客户、大客户、新客户都制定了一套特有的沟通方式。最终,薇妮收获的是用户忠诚度。

  李跃春回想着自己以前的经营方式:简单的产品介绍、无流程化的体验、无后续的电话回访……

  回到扬州后,李跃春按照薇妮模式,在店员的专业知识及销售技能上进行了规范和调整。那段时间,李跃春天天陪着店员学习、实践,加班到深夜。

  改变不会一蹴而就。李跃春心里更深的想法是要经常到总部参加培训,不断充电。

  之后的一个月,李跃春的门店业绩上升到了5万。虽未达到他口中的8万10万,但李跃春确也看到了规范后的星星之火。

  未来的燎原之势,也许并不是梦。

  正规军的事业梦

  掌握了单店的运营模式,李跃春说自己步入了正途,在平均业绩稳定在9万/月的状态下,他开始了拓店加盟。

  2013年,他经营的三家直营店业绩整年达440万。按照这样的发展,李跃春之后的路子应该如同加盟阿呀呀时期。

  然而,后来的一段韩国考察之旅,成就了李跃春职业生涯上的蜕变。

  其实在此前,李跃春不是没有听过韩国明洞神一般的存在,只是当他真正走在明洞街头,还还是被眼前的景象惊呆了:

  整个明洞从街头到街尾,仅仅0.44平方公里,巴掌大的商业街却聚集了上千家店,而每5家门店中就有3家是化妆品单品牌店,来自世界各地的人群堆挤在这大大小小的巷子里,多种语言的喧闹与时尚交织在一起,几乎让人找不到它与世界的界线。李跃春感觉到,只要站在了这里,自然而然会产生一种购物的欲望。

  那一次的韩国之旅,李跃春心绪难平,他觉得自己需要一些改变。

  眼观目前的化妆品市场,市场竞争的加剧和消费者消费需求的不断升级,促成了品类营销时代的迅速来临,品类细分化和专业化将更加明显。

  而超市专柜和多品牌专营店是大而全的发展思路,产品包罗万象,除了护肤、洗护,还有大日化产品,专业度不够,只能吸引低层次群体。目前能避免这一弊端的单品牌专卖店,在中国还处于启蒙期。

  明洞的景象告诉他,市场风口之论是投机者的捷径,品牌垂直化的精细与单一呈现在中国将有一段更长更宽的路要走,而他想成为撑起这番大事业中的一员。

  抢占市场,成了李跃春迈出的第一步。

  2014年1月,李跃春成为扬州、镇江、泰州三区的薇妮总代理。

  以薇妮的集中开店模式为导向,这一年时间,李跃春如同勇猛的猎豹,果敢而迅速地在三区攻城略地,将店面扩张到23家(9家直营店和14家加盟店),整年业绩达2000万。

  从加盟商到总代理,李跃春的盘子越接越大,如今的他身上背负着80个员工的事业与梦,他说他压力很大,他要更拼才行。“我是从来没有想过自己会这么干出一番事业。”

  当然,不是有了方向就会一帆风顺,就如李跃春自己所说,“2014年的速度太快,现在管理有些跟不上,2015年,我会放缓拓展市场的速度,将管理抓起来,平衡发展。”

  的确,要将中国的单品牌专卖店做成明洞规模,李跃春和薇妮还有一段路要闯。

责任编辑:cnfol001下载中金财经客户端

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