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1919改造传统门店:如何年营收千万元

来源:商界招商网    作者:佚名   2015-06-10 11:26:14
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  受电商冲击、消费低迷影响,零售业近两年步入低潮,纷纷退出门店,实体店哀鸿遍野。笼罩在实体店倒闭潮氛围中的商家,一筹莫展。

  
1919改造传统门店:如何年营收千万元


  实体店真活不下去了?

  事实也并非完全如此!一家酒类直供公司的年报显示,传统单店最高全年销售达3700万元,2014年营收7.1亿元,这家公司叫1919酒类直供(以下简称1919)。他的业绩引起了我们的注意。

  翻阅资料得知,作为一家酒类O2O公司,得益于5年前对线上、线下的布局,在限制“三公消费”后,1919的O2O模式开始真正崭露头角。

  那么,1919又是如何改造传统门店,实现年单店营收千万的?

  “看不透”的门店

  从2006年开出首家连锁店,年销售300万元到2014年单店近4000万元 ,1919强调的基础要素还是选址。

  “1919门店选址分为三个层次”1919董事会总监罗刚介绍,“概括为圈—商圈、线—街道、点—店铺。”

  具体说来,首要是选好商圈。考核要素是商圈内的客流量,影响客流量的因素主要有商圈内的家庭数、企事业单位数;经过商店门口的人流、车流;商店周围的开阔度等。从1919成都销量最好的双楠店、航空路店,都处于大商圈位置, 可以看出目前店面的共同点是:大卖场辐射区、餐饮密集区、住宅集中区、商业办公区。

  其次则是街道,街道具有“集约效应”。店铺建设如果选在商业中心区,虽然面对多个竞争对手,但众多商家云集,可以满足消费者多方面需求,因而能够吸引更多顾客,所以“成行成市”的商业街,也是商店选择位置需重点考虑的目标。

  街道会因两端的交通条件、通向地区不同,表现为客流不平衡的情况,商铺宜设在客流集中的一端,同时店铺附近最好有公交车站点,以及为出租车提供的上下车站等;交叉路口客流集中,能见度高,也是较好的开设地点。

  第三是选好店铺,如1919门店要尽量选择大开间、墙面少的店铺,适宜商品摆放,店铺前的停车位数量也需要考虑。另外,商铺选址还要调查和了解当地城市规划、房屋使用情况等方面。

  合作形式上,合作者全权拥有线下O2O店,1919对线下O2O店进行直管,合作者做东家,1919做掌柜。合作者只需缴纳固定管理费用及保证金,流水和利润都归合作者所有。

  难以模仿的模式

  1919CEO杨陵江表示2015年的至少新增500家线下O2O体验店店,覆盖全国各省市。而在今年成都糖酒会期间,杨陵江在接受记者采访时透露,其线下体验店已近400家。在今天,大多数企业都崇尚“轻”运作,1919线下门店遍布全国,如此“笨重”的模式,利润从哪里来?

  梳理1919模式,其囊括了时下流行的B2C、B2B、O2O模式。

  先是B2C,直接面对消费者的零售模式。1919将线上、线下价格统一,形成线上平台+线下体验店,实现消费者随时随地在网上或实体店便捷买酒。数据反馈显示:1919线上订单量占总订单量60%、线下占40%;而团购销售占比不到1%,并没有受“限制三公消费”“团购不好做”等影响,个人会员消费占比99%,目前会员数量已超过100万。

  1919的第二种销售模式是B2B模式(面向厂家、经销商)。1919的优势则是,通过供应链合作,进货价更低、品种更多、去掉资金占有、不受厂家限制、不受跌价影响、无库存压力。其次,1919对餐饮渠道拓展,先后与几千家中高档餐饮、茶楼合作,向其供酒,只收取管理费,这也是给门店带来零售之外的利润。

  第三种销售模式是线上线下一体化的O2O模式。在线上,除了官网和移动微网站外,1919已进驻国内所有知名电商平台。

  2014年双11,1919拿下行业线上销售第二、总体排名第一的成绩。2015年,预计线上实现10亿元订单,订单将全部分配给线下门店、收益归门店独享。

  1919还延伸了平台共享,吸引战略伙伴入驻:与也买酒、新希望等企业实现线上销售、线下门店配送的模式,使门店赚取源源不断的物流配送费,享受平台带来的利润。

  另外,1919的产品结构调配合理:50%为知名流量产品,平均毛利率8%,这些最具价格竞争力的产品,带来了庞大稳定的客流量;40%是开放平台产品,毛利率约20%,10%为定制专销产品,毛利率约40%,这部分产品能让我们稳定轻松地赚钱。完整合理的销售结构保证了长期稳定的销售赢利,总毛利率保证在16%左右。

  1919拥有行业强大的采购供应链,现有7000多个SKU,300多款独家高毛利专销商品,摆脱了对单一品牌的依赖。

  多出9%的利润

  1919线下O2O体验店在销售模式上和传统门店作了区隔,1919线下O2O体验店功能就成了展示、仓储、配送中心了。

  这种方式也让体验店能实现店员傻瓜式管理。店员的职责仅仅是搬货、理货、送货等。

  而1919线下O2O体验店最强地方在于实现从用户下订单到取酒全程19分钟,这都得益于强大的后台信息系统。

  为实现线上订单快速向各个门店分配,几年前1919就已投入1.2亿打造打造以甲骨文信息系统为主干的20多个信息系统,实现门店销售管理,对会员数据精准分析,打通了线上与线下。

  从成本来说,线上的成本肯定比线下高。1919一线下O2O体验店本需20万的房租、人员工资20万、加装修折旧、加税金、加电费,加起来60万左右。而一般60万的门店,1919全年销售是1000万,一个店只需要6%的成本。

  而1919为什么把线上物流配送放到线下去做?因为线下O2O体验店6%的成本已经通过1919的零售消化掉了。当线上的订单到线下时,只需要实体店增加1%的增量成本,就完成了原来线上要花10%的成本。1919做了一个大胆的改变,线上全渠道覆盖,作为订单入口,线下作为物流配送。仅1%就可以解决产品到消费者的过程,而传统的B2C电商,物流成本就高达10%,这还不包括流量的成本以及庞大的后台运营成本。1919线上只要1%就可以盈利,那么1919至少有9个点的利润。

  1919甚至放出豪言:将来的价格战,将来的利润之争,1919是绝对领先9个点,9个点决定什么?决定绝对的胜利。

  1919的典型样本,证明不是在于门店本身的优劣,而是在于用什么模式去衔接门店的优势。就在我们完成这篇稿件之时,著名调查机构埃森哲最新调查发现,消费者中出现了“重返实体店”的迹象,未来计划更多通过实体店进行购物的消费者比例从一年前的18%攀升至26%。

责任编辑:cnfol001下载中金财经客户端

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