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保险驻点内幕:理财人员工资由险企发放

手机免费访问www.cnfol.com2013年10月10日 10:38 证券日报  苏向杲 查看评论
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  近期,某国有银行负责中间业务的王经理告诉《证券日报》记者,该支行迫于考核压力,更希望其他支行能够和自己站在同一条起跑线上,然而有其他支行悄悄允许保险销售人员驻点销售,“这样的竞争不公平。”

  该经理表示,因为涉及到考核与评比,虽然总行规定禁止保险公司营销员在银行驻点销售,但保险公司驻点销售可以拉升中间业务收入,为完成季末和年末的考核指标,依然有不少银行支行“默许”保险公司员工驻点销售保险。

  某国有银行支行员工也表示,自己所在的支行已禁止保险公司驻点销售,他也不愿意其他支行仍允许驻点销售,“这让我们和他们的竞争不在同一起跑线上”。

  支行之间暗自“较劲”,影响的还是保险产品的销售。

  一位负责银保业务多年的保险公司负责人李经理告诉记者,目前银保业务不好做,业界有许多人跳槽到其他行业,他坚持至今的一大原因就是银行方面有考核指标要求,而且保险公司可以通过增加给银行的返点来加大银保产品销售力度。

  支行行长的压力与诱惑

  迫于考核压力,支行行长对保险公司驻点销售“既爱又恨”。

  王经理告诉记者,存款、贷款和中间业务收入是考核支行行长最重要的三大指标,而中间业务收入占考核指标的比例约20%。尤其是在支行存、贷款业务收窄的情况下,中间业务收入就是重点,而且每年银行考核的侧重点会有所调整,考核指标也会随之变化。

  上述国有银行员工告诉记者,银行每个部门都有不同的考核指标,各个部门的考核指标最终作为支行行长的考核指标,考核涉及支行行长的升迁、年终奖等。

  记者辗转找到了某银行“支行行长考核指标”,该考核体系涉及12项考核标准,分为月度考核与季度考核,每项考核指标将目标值设为100%,每个百分点都代表一定的分值。如果各项指标分值相加低于总行要求的考核分值,将影响支行行长的年终考核评分。

  王经理告诉记者:“有的支行保险公司不驻点销售就卖不出去,没办法。”存款指标可以通过关系户先存几天,但中间业务收入并不能通过临时“拆借”来完成。同时,驻点保险营销员由于熟悉产品,并能根据客户要求定制保险规划,也熟悉客户的心理需求,能够迅速提升业绩。

  但是,保险公司驻点也有让银行头痛的一面。王经理表示,保险公司营销员在营销过程中常存在夸大收益和保障的现象,由于保险合同是在银行签署的,一旦发生合同纠纷,客户第一个找的就是银行。

  更令银行头痛的是,保险公司常常频繁更换银保营销员,对客户进行多次开发,发生合同纠纷之后往往找不到当事人,取证困难,给银行和客户带来很多麻烦,这种情况常常发生在季末或者年末保险公司进行保费冲刺时。

  银行冲刺理财挤压银保销售

  王经理表示,虽然保监会禁止保险公司驻点销售,但部分银行理财人员的工资依旧由保险公司发放。表面上看,银保产品由银行理财人员销售,但实际上由保险公司发工资。

  为此,记者走访了北京北三环几家国有商业银行网点,但并没有发现此类情况。王经理告诉记者,这种情况多发生在参股险企的银行中,或与保险公司有深度合作的银行。

  李经理告诉记者,为加强与银行的合作,该保险公司已经采取了诸如加强培训、推出较简单的银保产品等措施,部分险企也会提高返点比例,但由保险公司发工资的银行员工对此并不清楚。上述国有银行员工也表示,对银行员工由保险公司发放工资的情况目前还不是很了解。

  另外,李经理表示,国庆期间有多家银行冲刺银行理财产品销售业绩,对保险产品的销售形成挤压效应。同时,目前银保渠道依然销售不景气,而且越逼近年末,银行理财产品越需要一波大的冲刺,银保产品销售更加堪忧。

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